如(rú)何讓展會(huì)營銷發揮作(zuò)用(yòng)？
來(lái)源：e展網

      ∞∞  面對(duì)紛至沓來(lái)的(de)展會(hu≤ ì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是(shì)否參加展會(huì)、參展能(néng)←$→$給企業(yè)帶來(lái)哪些(xiē)利益、該如(rú)何充分(fγ★λ$ēn)利用(yòng)會(huì)展傳播企業(yè)的(de)信息、≈∞® 如(rú)何與強大(dà)的(de)對(duì)手同台競出等一(yī)系列問(wèn)題都(✘∏dōu)心存疑惑。這(zhè)就(jiù)涉及到(dào)了(le)如(rú)何真正讓展會≠φ (huì)發揮作(zuò)用(yòng)。

     $ ✘  對(duì)展會(huì)營銷策劃，企業(yè)中一(yī)般存在著(zhe)兩種截δ≥然不(bù)同的(de)觀點與做(zuò)法：有(yǒu)的(de)企業(yè)，包括國(gu∑φ∑ó)內(nèi)一(yī)些(xiē)知(zhī)名的(de)大(dà)型企業(yè)，>φ←仍無法脫離(lí)粗放(fàng)式的(de)營銷管理(lǐ)，常常倉促應戰，展會(h±>uì)營銷工(gōng)作(zuò)缺乏針對(duì)性，組織$₩'策劃尚停留在模仿階段，缺乏對(duì)自(zì)身(shēn)λ©‍∑品牌獨特的(de)風(fēng)格、獨特的(de)銷售主張等方面的(de)深入≠™研發與創新；另一(yī)類企業(yè)則在展會(huì)參加前比較早的(d π∏£e)時(shí)間(jiān)內(nèi)就(jiù)制(zh"&>ì)定了(le)嚴密，甚至苛刻的(de)展會(huì)營銷計(jì)劃指導其工(gōng)♦↑₹作(zuò)的(de)開(kāi)展。但(dàn)在大(dà)多(du←'ε∑ō)數(shù)情況下(xià)，原計(jì)劃工(gōng)作(zuò)與展≈α會(huì)的(de)實際情況、消費(fèi)需求、社會‌​<(huì)潮流脫節，因而展會(huì)所産生(shēng)的(de)效果也(☆₹yě)就(jiù)大(dà)大(dà)打了(le)折扣。展會(huì)營銷沒有(yǒu)發 Ω↕揮應有(yǒu)作(zuò)用(yòng)的(de)原因主要(yào)集中在以下(xià)幾個(g​₩<±è)方面：

      •π↓₩ 首先，缺乏科(kē)學有(yǒu)效的(de)營銷工(gōng)作 ♣‌✔(zuò)規劃。面對(duì)名目繁多(duō)的(de)展會( π♦≤huì)，沒能(néng)選對(duì)其中适時(shí)、适度與企業(yè)營銷計(→φΩjì)劃相(xiàng)匹配的(de)展會(huì)，盲目參☆'✔$展。

    &nb$"sp;  其次，缺乏戰略性的(de)規劃，僅僅将展會(huì ✔)營銷的(de)工(gōng)作(zuò)作(zuò)為(wèi)一(yī)種事(s÷∑∑hì)務性工(gōng)作(zuò)對(duì)待。為(wèi)了(le)參展而參展。參展的(± ↓×de)最終目的(de)是(shì)什(shén)麽？展會(huì)上(β★¶shàng)要(yào)向誰傳播哪些(xiē)信息？如(rú)何吸引目标觀衆？如&★(rú)何勝出對(duì)手的(de)傳播？均未曾深入去(qù)考慮。

       >δ 第三，在組織策劃展會(huì)的(de)過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管↕φγε理(lǐ)層與執行(xíng)層之間(jiān)、企業(yè)與外(wài)協單位♠§之間(jiān)缺乏良好(hǎo)的(de)溝通(tōng)，造​☆成各自(zì)對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的(de)存在理(l Ωε↕ǐ)解上(shàng)的(de)偏差。例如(rú)企業(yè)欲推廣§±£的(de)産品、品牌文(wén)化(huà)與展台搭建¶£的(de)風(fēng)格、活動組織的(de)方式脫節。≥π↕₹

       最後β↑✘↔，在制(zhì)定預算(suàn)的(de)同時(shí)高(gāo)估了(le)展會(huì)效¥δ果的(de)回報(bào)。造成展會(huì)投入與産出比例的(de)不(bù)協調。 ≠​γ近(jìn)來(lái)國(guó)內(nèi)展會(huì)出✔ 現(xiàn)了(le)一(yī)種傾向--展台搭建、活動組織一(yī)味求大(dà)、求≠↓豪華，而忽略展會(huì)活動本身(shēn)的(de)表現(xiàn)↕Ω​效果。

       反觀<​₹展會(huì)營銷工(gōng)作(zuò)做(zuò)得λ↔(de)比較出色的(de)企業(yè)，總有(yǒu)一(yī)些(xi'←ē)共性存在。第一(yī)步就(jiù)是(shì)根據公司的(de♠✔σ)發展規劃及營銷目标，對(duì)企業(yè)的(de)優βπ勢資源（産品、信息、技(jì)術(shù)、服務）或需求進行$¥" (xíng)分(fēn)析，之後再斟選出适時(shí)對(duì)路(l®δ→​ù)的(de)展會(huì)推廣，最後再從(cóng)策劃  ✔的(de)角度考慮資源如(rú)何出奇制(zhì)勝。例如(rú)，第12屆北(‌ běi)京中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)（CHIC2004）上(s•✔$®hàng)，福建柒牌男(nán)裝便通(tōng)過這(zhè)一(yī)方<®÷ε式，取得(de)了(le)巨大(dà)的(de)成果。審視(shì)其組織的(de)全過€♣>程：柒牌2003年(nián)下(xià)半年(niá£↕$£n)結合品牌自(zì)身(shēn)的(de)文(wén)化(huà)訴求•✘γ研發出“中華立領”系列創新産品，并對(duì)其他(tā)已有(yǒu)的(de)∞§₽←産品進行(xíng)了(le)文(wén)化(huà)延伸，實現(xià™÷n)了(le)中國(guó)傳統文(wén)化(huà)精髓與時(shí)尚的(de)✘•完美(měi)融合。同時(shí)，為(wèi)了(l§≠₹e)讓更多(duō)的(de)人(rén)了(le)解具​φ≥•有(yǒu)中國(guó)傳統文(wén)化(huà)的(de)全新柒牌，在制(zhì)訂營銷推±‌β廣計(jì)劃時(shí)，柒牌選擇了(le)盛況空(kōng)前、亞洲最大 π(dà)規模的(de)CHIC作(zuò)為(wèi)推廣媒∞€介；在考慮如(rú)何從(cóng)強大(dà)的(de)競争隊伍（✘$歐洲展團、溫州展團）中脫穎而出，如(rú)何吸引目标受衆時(shí)，柒牌颠覆曆屆參展企業€Ω≠(yè)運用(yòng)的(de)手法--規模大(dà)、風(fēng)格歐β$化(huà)，選擇了(le)位置較好(hǎo)但(dàn)面積并不(bù)大(dà)的(deε✔₹©)展位，打出了(le)“時(shí)尚中華”的(de≠'&β)主題。無論在品牌推廣、品牌美(měi)譽度提升、招商等方面，均取得(d←✔'♦e)了(le)非常不(bù)錯(cuò)的(de)效果，真正做(zuò)到(dào)了(le)花(π§huā)少(shǎo)錢(qián)，辦大(dà)事(shì)∞×。

     &nb& ∏sp; 其次，制(zhì)定的(de)展會(huì)計(jì)劃實施組¥×♠織工(gōng)作(zuò)要(yào)有(yǒu)彈性，包括對(duì)未來(lái)≥£✔©變化(huà)與競争的(de)思考，有(yǒu)必要(yào)的(de)反饋與調整機(jī)制₩→β(zhì)。

       最→≈後，展會(huì)組織應有(yǒu)嚴格的(de)流程與職責分(fēn)工(gōng)∞$♠并有(yǒu)專人(rén)負責項目，強調企業(yè)內(nèi)部的(de)協調，企業(y→<'λè)與外(wài)協單位的(de)協調作(zuò)業(yè‍​)。經常聽(tīng)到(dào)一(yī)些(xiē)企業(yè)主這 ♦(zhè)樣抱怨：本來(lái)的(de)想法是(shì)這(zhè)樣的(d‍™€e)，可(kě)外(wài)協公司做(zuò)給我的(de)展位及活動方案卻與品牌及産品脫節，而更↓≠改方案則由于時(shí)間(jiān)的(de)緊迫而變得(de)不≠♣(bù)可(kě)能(néng)，讓企業(yè)主感到(dào)沮喪。部分(fēn)企業(yè)內♣ε✘↑(nèi)部組織很(hěn)松散，以緻展會(huì)上(shàng)該收集的(de)信息沒有αδ(yǒu)收集，該做(zuò)的(de)推廣沒有(yǒu)做(zuò)好(hǎo)。

    &nbs₹€÷p;  總的(de)來(lái)說(shuō)，展會(huì)營銷是$​(shì)一(yī)項較為(wèi)複雜(zá)的(d××e)工(gōng)程，必須經過周密且對(duì)路(lù)的(✘ €de)計(jì)劃、出奇制(zhì)勝的(de)推廣模式、科(k∏φ¶™ē)學的(de)分(fēn)工(gōng)、嚴謹的(de)執行(xí≥≤¥ng)方能(néng)使展會(huì)營銷真正發揮作(zuò)用(yòng).